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Conoce la rentabilidad que le proporcionan sus clientes (Primera Parte)
Por Horacio Arias
Normalmente se dice que el cliente tiene la razón por que es debido a el que se tienen las ventas y como consecuencia una rentabilidad una vez que conseguimos cubrir los costos y gastos asociados a nuestros productos o servicios.

Sin embargo, cuando empresas cualesquiera sea el rubro tienen una cartera normal de clientes con los cuales comercializan sus productos o servicios, a lo largo del tiempo se van otorgando una serie de beneficios o condiciones, muchas veces dados por negociaciones dadas con anterioridad u otras dadas por situaciones de mercado, etc. las cuales van impactando el resultado de la línea final.

Normalmente las empresas no tienen visibilidad clara de cuáles clientes son más rentables que otros, hay cierta tendencia a pensar que aquellos a quienes más facturamos nos aportarán una mayor rentabilidad. Hasta cierto punto parece válido, pero qué pasa con los otros clientes que conforman esta cartera, aparente y financieramente muy parecidos. Para poder dar respuesta a esta pregunta es necesario estructurar algunos conocimientos propios del negocio y su impacto en las lineas financieras.

Si bien la estructuración conceptual puede llevarse a cabo, una vez que se quiera realizar cálculos masivos dado por un gran número de clientes se necesitará de mecanismos tecnológicos que puedan ayudarnos en esta tarea, por un lado me refiero a interfaces que permitan obtener datos de nuestros sistemas transaccionales (ERP) y otros sistema de soporte a la gestión (por ejemplo ventas o marketing); y por otro lado, será necesario un sistema que administre las variables necesarias y que sea capaz de generar reportes que permita atender a las dudas de los gerentes que tomarán decisiones a partir de esta información.

Continuará.


Horacio Arias H.
Ingeniero Civil/MBA
Universidad de Chile
horacio@purochile.com


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